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趣游玉红:年收入6亿的网页游戏平台缔造者

编辑: cy2009来源: cy2009发表时间: 2012年05月22日

来源:福布斯中文网   作者:尹生

 

    每到年底,玉红都会跟上汹涌的中国“春运”大潮,回到他出生的四川老家—— 那是位于中国西部的一个很普通的农村。他非常仔细地留意路上的每一个细节,然后将其同二十多年前的样子进行比对。虽然那里的一切都发生了巨变,就像中国在过去的二三十年间普遍发生的那样,但当把北京、上海这样的大城市和它放在一起时,反差依然是那样强烈。

    刺激,这正是他努力寻找并试图一直保持的。“强烈的刺激让你不得不思考,并获得持续行动的动力。”玉红说,这种动力在过去的二十多年里始终伴随着他。
生于1980 年的玉红幸运地踩上了中国这列快速飞驰的经济列车的每一个重要站点,并最终改变了自己的命运,从一介寒门子弟跃升为亿万富翁—— 去年,他创办的第三家公司趣游集团的营收超过6 亿元,目前他担任着这家公司的董事长兼CEO,和管理层与骨干员工一道持有公司近70% 的股份。

    玉红的命运转折点就发生在上世纪80 年代中后期的某天的那个农村,他的父亲,一个普普通通的中国农民,决定离开让他富裕无望的土地,前往位于中国东部江苏省的一个小城市当起了农民工,目前像他这样的人在中国超过两亿,他们大都在城市里面干着各种严重依赖体力的工作,以此赚取微薄收入。

    这个农民工父亲的赌注不久后就换来了回报—— 他那从小学开始就跟着他游学在大城市边缘的儿子成为村里的第一个大学生。不过做儿子的似乎有些失落,因为他只考上了一所不怎么出名的地方大学—— 常州江苏技术师范学院,并且学的是一个让他怎么也提不起精神的专业—— 物业管理。

    “从第一秒钟起,我就知道当公务员无望了(这是他父亲的愿望),赚钱生存成为我的第一追求。”玉红回忆道。

    上个世纪90 年代中后期在中国方兴未艾的互联网,给了像玉红这样出身卑微的年轻人一次改变命运的难得良机。他很快就靠自学来的编程技巧赚得了第一笔像样的财富—— 据他自己说有时一个月可以达到“数万元”。他的主要生意是编写文字MUD游戏(一种早期的多人参与游戏),并将其卖给台湾人和美国人。至于学业,被无情地放到了第二位,虽然最后学校还是颁给了他毕业证,但他不认为自己算是真正毕业了。

    很快,年轻人就不再满足于小打小闹,而是和大学时的老师一起创办了自己的第一家公司,向那些追逐互联网浪潮的创业者提供服务器托管等IDC(互联网数据中心)服务,火爆的生意让这个曾经饱受贫困刺激的年轻人几乎在一夜之间成为百万富翁。

    不过,好景不长,公司的生意明显受到了2000 年开始的那场网络泡沫破裂的打击。但此时他已经找到了自己的新方向,在将第一家公司的股份无偿转让给那位老师后,他创办了自己的第二家公司—— 一家移动通信增值服务商,向用户提供短信、彩信等基于手机的内容服务,这类业务的迅速普及在当时还成功帮助腾讯、网易等一大批中国互联网公司成功实现了规模盈利。他是在与服务器托管客户交往的过程中发现这一机会的。

    新公司发展的速度远远超过了第一家公司,而且非常赚钱。仅仅过了两年,公司的员工迅速增加到100 多人,甚至引起了一些并购者的注意,收购的报价一度达到2,000 万美元。“但我认为起码值3,000 万美元,再说我希望将公司做大,钱对我的吸引力已经降低,我已经很有钱,我需要新的成就感。”

    但就在几个月后,已经26 岁的玉红再次放弃了。中国政府出台了一项针对移动通信增值服务行业的严厉监管政策,新政策让赚钱变得很难,他的公司也不能例外。不像那些仍然苦苦挣扎者,他很快就接受了现实,“我进入了一个不好的行业”。于是,他将公司以非常低的价格转让给了一个朋友,并在接下来用了近两年的时间读书、思考下一步的方向。

    2009 年,当高原资本董事总经理涂鸿川在位于北京CBD 的一间公寓里见到玉红时,他的第三家公司趣游已经在那里运营了几个月,并且已经盈利了。“虽然当时他们只有几十个人,办公室也就是北京建外SOHO 的小公寓而已,但整个团队让你感受到一种强烈的创业激情。”涂鸿川回忆道。

    玉红的新生意是网页游戏。当时占主流的是基于客户端的游戏,在玩游戏之前需要下载特定的客户端软件。而网页游戏不需要用户下载专门的客户端,而且可以随时切换到其他程序,用户的时间因此更加灵活,很适用于上班族等时间受限的用户,但不足的地方是该类游戏产品生命周期短(一般只有几个月,这会进而导致用户黏性低),ARPU 值(每个用户的平均收入)低。

    对于游戏,玉红并不陌生,在大学时他就曾靠编写文字MUD游戏赚钱。“那时用户体验不好和支付手段的欠缺制约了游戏的普及,但现在这些问题已经很好解决了。”关键是不同于客户端游戏领域已经巨头林立,网页游戏处于起步阶段,而将他的注意力吸引到这个领域的,是他发现一家公司推出了一款网页游戏,并且收效不错。

    过去两次创业和近两年的闭门思考告诉他,如果一项机会真的是属于他的,那么它必须具备:先直接向用户收钱,然后由公司向其他合作伙伴结算;行业处于刚刚起步阶段,没有形成强有力的对手;在产业价值链里一定有不可替代的核心价值。

    按照这三条标准,当时正热门的社交网络和电子商务立即被排除在外。“社交网络最强的是腾讯,别人很难成功。电子商务需要很多钱,还要建仓库,这些我都不喜欢,我喜欢轻资产模式。”他这样分析。前两条网页游戏都符合,但挑战在于最后一点,即如何找到一种办法克服网页游戏的不足,并有效避免来自客户端游戏巨头和更多的进入者的潜在竞争。

    “我希望做点和其他互联网公司不一样的事情。”他的计划是,将公司定位于网页游戏的渠道商而非开发商,这样就可以通过发展更多的游戏来留住用户,从而抵消网页游戏生命周期过短的特点;同时相对于游戏开发商,趣游则通过提供高效的市场推广和营收体系来为其创造额外价值。

    中国拥有众多的互联网网站和庞大的互联网用户基数,经过客户端游戏的培育,用户们对网页游戏也并不陌生,这就意味着总会找到相应的互联网广告渠道以吸引潜在的用户,这些用户立即就能通过网络支付为趣游带来收入,而由于趣游采取了细分市场的战略,又进一步提高了广告的针对性,从而进一步降低用户获得的成本。

    所以,公司的启动仅仅投入了二十多万元的广告和服务器费用,而从第一个月起,就实现了盈利,这让涂鸿川很快决定向一岁大的趣游投资。“当时网页游戏市场还很小,但玉红和团队已能看准了机会, 定位于网页游戏的运营平台, 注重对从合作开发商拿来的游戏进行优化开发,从一开始就注重建立针对用户体验的完善分析数据,这让他们形成了自己独特的价值。一般平均寿命只有3 到6 个月的网页游戏,但通过趣游平台的运营和优化后,游戏的寿命已被证明可以长到1 年至2 年。”涂鸿川说。

    目前趣游仅从事产品优化的团队人员就达到300 人,占全部员工的近1/4,这些人主要负责对开发商的产品进行基于用户数据分析的二次开发,每当趣游接到一款游戏,都会用两三个月进行优化,如界面设计,取名字等等,每个环节都对应用户体验的相关数据,趣游在这些环节拥有了大量知识产权。

    高原资本的投资是趣游历史上最大的一笔投资,也是迄今最后一笔投资。在那之前,玉红只接受了一个朋友100 万元的天使投资,虽然他认为公司当时并不需要这笔钱,只是出于朋友友谊才接受的。至于高原资本,他认为公司同样不需要这笔钱,引入它是希望能对公司的国际化战略有帮助。

    从趣游成立之初,玉红就将国际化纳入战略版图。“中国在其他领域都在模仿美国公司,但在网页游戏领域我们第一次有机会领先。”信心鼓鼓的玉红希望他能建立一家真正全球化的公司,虽然他知道“即便我们全球化顺利实现,也很难达到腾讯的规模”。

    这个想法并非异想天开,中国拥有廉价的游戏开发人才和离岸服务人才,网页游戏虚拟的特点意味着,趣游并不需要建立高成本的线下渠道就能开展业务,所需要做的就是针对海外某个特定市场的用户特点进行优化设计,并利用放置在中国的服务器提供服务,而一旦为一个网站建立起用户品牌,又能对后来者设置较高的门槛。

    尽管公司已经赚钱,但要大规模扩张,还是需要更多的资本投入。在得到高原资本的投资后,公司明显加快了国际化的步伐。迄今,公司已经开通面向日本、韩国、台湾、东南亚、北美、欧洲等国家和地区的网站,在日本、韩国、台湾和马来西亚等国家和地区都有游戏进入用户数前五甚至前三名。

    今年,来自海外的收入预计将会占到公司全部收入的将近20%,在日本和韩国已经盈利。玉红的下一步计划是未来数年内在全球人口超过2,000 万人的国家和地区都开通独立的网站,而他的远期目标则不仅仅是将中国开发的游戏推广到全球,还希望可以将各个地方的产品引入到中国。

    而当他这样做时,同样受益于中国国际化程度的提高和公司的整体资源平台的建构。越来越多外籍人才来到中国淘金,这让趣游可以努力去找到最了解每个市场的人才,并通过他们将中国的经验和资源嫁接到全球。“对于一个像我这样不会说英语,在公司国际化之前从未出过国的农村出生的孩子而言,吸引人才和平台构建缺一不可。”他说。

    22 岁的美国佛罗里达小伙子Christopher 几年前来到中国,并在北京大学学会了一口流利的汉语。去年9 月他通过招聘广告了解到趣游并加盟了公司,目前在公司面向马来西亚、印度尼西亚等市场的部门工作,最初从事市场开发,现在他的主要工作是客户服务,以及进行用户行为研究,以便为新游戏的上线积累数据。

    Christopher 说他越来越喜欢这份工作。“我们就像一个大家庭,每个人都很年轻,它让你知道你有自己的目标在这里,让你知道你是重要的,无论你的职位高低。”他希望将来公司在美国开设分公司时,可以被派回自己的家乡去工作。目前公司已经开通两个面向北美地区的网站,运营着8 款游戏。“不过我可能得努力使自己的业绩排在前两名。”

    不过在前往海外开拓网页游戏市场的中国公司中,趣游目前只能屈居亚军,一家名为昆仑万维的公司走在了前面。这家同样成立于2008 年的公司从一开始就将运营的重点放在海外。根据艾瑞咨询的数据,2011 年该公司来自海外的收入占到公司全部6.3亿元总收入的约一半,而且其重点拓展国家与趣游几乎重合,在很多市场都进入了网页游戏的前三名。

    去年,该公司获得了来自华为公司的风险投资(一些分析人士认为该笔投资至少达到1 亿元),因此可望获得华为在海外电信市场的广泛资源支持,另外还可以将自己的游戏内置到华为数量迅速膨胀的智能手机中。

    但两家公司的模式并非完全相同:相比趣游更注重平台运营的角色和子品牌平台的战略,昆仑万维更喜欢围绕一个主品牌(昆仑)来开展业务,并且试图兼顾平台和开发商的角色,今年初还宣布进入客户端网络游戏市场。玉红则更希望趣游保持专注,即便公司可能在下半年尝试自己开发游戏,他也希望给予平台完全市场化的选择权。

    艾瑞咨询网络游戏分析师曹笛认为,留给两家公司在海外市场建立各自优势的时间不多了,“随着国内市场竞争的加剧,越来越多的传统客户端公司和新公司也会进入海外市场,因此能否在一两年后形成在海外市场的先发优势,对趣游将非常关键。”曹笛预测2012 年中国网页游戏市场总规模可望上升到55 亿元(去年为48 亿元),未来几年可能会超过60 亿元,但增长会放缓,非核心用户会转向社交游戏、手机游戏等,这将加剧国内市场的竞争。

    但这些都吓不倒这位留着一撮山羊胡、很早就开始闯江湖、对自己的信念有些偏执的年轻人,他唯一关心的是趣游这部眼下的赚钱机器能不能继续高效运转、并在规模更大后仍然保持强劲的活力。

    虽然公司位于北京的总部拥有5,000 多平方米的办公场所(其中包括近20 间会议室),但他和其他高管达成了一个共识,就是他们都没有单独的办公室,而是和所在部门的员工坐在一起。“真正的创新精神来自底层,我们必须和我们的用户、员工混在一起,必须时时刻刻提醒每个人,趣游还是一家创业公司。”他解释道。

    他说到做到,每天早晨7 点钟他都会准时起床,然后几乎把全部时间都泡在公司,和员工们在一起,极少外出应酬,除了下午五点会拿出半个小时游泳(他认为这足以使他保持旺盛的精力)。当然,他还会拿出一点时间玩游戏,并与用户进行交流,他还要求每个进入公司的员工首先都必须喜欢玩游戏。

    现在,他正实施一项更伟大的计划,即使趣游总部成为全球业务的一个开放接口,它将拥有全球化的推广系统,统一采购广告资源,统一的数据积累与分析,统一的技术资源,统一的优化程序等等。他认为这样就能让新的业务负责人用最少的时间使业务运转起来。

    “你将看到我们的一切都是标准化的配置,根本不需要太多创新,只需把仗打得更有效率就行了,我们甚至针对投广告的每个网站的某个时点的每一个鼠标的动作都有监控。”他得意地描述道。

    他还正计划将这种思想贯彻到人才培养上,比如对人才实行大规模培养,根据员工进公司的不同时期进行区别化管理,他还考虑开发一套工作的操作系统,帮助每个人优化自己的工作,一天下来给每个人打出一个工作体检表。“我现在正主导这部分工作,我是产品经理。”

    只要有时间,他就向员工们灌输他那套信念和价值观。他会说,“说梦想是伟大的是扯淡的,你每天都可以做梦,但你为什么不去做呢,大多数人都没有去做,信念比梦想更重要,你自己都不信的,如何让别人相信;坚持并守护,为之持之以恒地行动。”他说他的信念就是未来三年使趣游成为一家全球性的公司,十年后能够在所处的时代成为一家领导潮流的公司。

    “不要以为我是一个喜欢演讲做秀的人,我其实挺内向的,从小就是,很少和别人说话。”在一口气讲了五分钟后,他突然停了下来,特意提醒我,仿佛害怕被当成那种擅长演讲和忽悠的人,这样的人在互联网行业并不少见。

    他的布道显然收效显著。公司现任CFO 赖佑明就是“中毒”者之一,作为公司最年长的员工之一,他是去年11 月份才加入公司的。出生于台湾的赖佑明在来到大陆之前,曾在美国工作多年,帮助四家公司成功IPO,其中包括掌上灵通和中芯国际。在涂鸿川将他介绍给玉红后,只用了不到两周,他就接受了这份新挑战。“我过去所在的公司都是高资本型的,应收账款和存货是两大难点,但趣游没有这两个问题。”赖佑明说,现在他感到自己和这群主体在1980 年以后出生的年轻人在一起很适应。

    玉红对赖佑明和审计公司的工作非常重视,认为它们是帮助公司建立国际化标准的难得机会。而对于那些像他自己那样不断追求更多的人,他则乐意提供任何机会,允许他们从新事业的成长中分享成果。

    这样的机会在趣游并不缺少。由于公司奉行的是多平台战略,任何人(无论是从公司成长起来的还是外部空降者),只要有动力和足够的能力,都有机会针对某个细分市场成立单独的网站;而那些盈利的、经营良好的平台的负责人则可以申请前往某个地区成立分公司,运营多个网站。

    他认为这种模式既引入了竞争机制,并帮助公司在模仿者到来之前圈到更多的用户,即便有时各个网站的用户难免重合,也没有关系。公司业已建立、并正处于不断优化过程中的标准化接口,也降低了新网站开展业务的难度。“一旦我们决定开设一个新网站,通过简单配置在几秒钟之内就可以完成,然后用上两天就可以完成优化,而竞争对手可能需要三个月。”他得意地说。

    这种多平台的策略未来可能还会带来一个额外的好处,即弥补网页游戏生命周期偏短的不足,提高用户的黏性。由于不断有新产品上线,用户即便对一款产品产生厌倦,也可以换另外的产品玩。现在很多用户已经在趣游的一些平台上呆了12-24个月。

    一旦趣游未来在各个网站的用户之间建立起统一的联系(目前趣游位于全球的二十多个平台已经发展了近1 亿注册用户,每月的活跃用户超过300 万),用户可能会呆更长的时间。按照创始人玉红的计划,趣游未来在每个人口超过一定规模的城市都将成立一个分公司,以便吸引当地人才和产品。迄今只有厦门和成都两个城市成立了分公司。2009年,趣游的收入是3,000万元,这个数字在随后两年分别达到2 亿元和6 亿元,他认为公司未来三五年保持高速增长没有问题。

    不过即便如此,这些都已经不能满足这个农民工子弟对成就感的需求,他的需求从物质上升到了不朽。“我希望未来人们提起即将到来的这十年的中国互联网行业时,能够想起有趣游这样一家公司和我这样一个人,就像现在人们想到过去十年时会想到乔布斯和他的苹果那样,做一个具有时代感的人,这就是我需要的新刺激。”

玉红的命运速写

    从寒门子弟到百万富翁:通过编写游戏在大学时代摆脱贫困,通过创办第一家公司在25 岁前成为百万富翁。

    遭遇挫折:雄心勃勃要将第二家公司做大,不料遭遇政策寒流,再次转让公司。

    网页游戏领跑者:凭借独特商业模式迅速成为网页游戏领跑者,并决心将公司塑造成互联网行业的潮流领导者。

责任编辑:Anran ――关注76W,关注游戏事业健康发展!

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